Viele der besten Geschäftsbeziehungen lassen sich auf ein perfektes Timing zurückführen. Wenn man sich mit der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt in Verbindung setzt, scheint alles zu passen. Dies gilt insbesondere im B2B-Vertrieb. Wenn Sie zu früh zu einem Lead Kontakt aufnehmen, kann es sein, dass er noch nicht sales-ready ist. Wenn man aber zu lange wartet, war vielleicht schon ein Wettbewerber aktiv. Leider ist es kompliziert, das richtige Timing für den persönlichen Kontakt zu einem Lead zu finden.
Denn es ist ja nicht so, dass Sie einen Wecker stellen können, der immer dann klingelt, wenn ein Lead sales-ready und guter Laune ist. Idealerweise übernimmt das Ihre Marketing-Abteilung für Sie, oder ein gutes MarTech-System. Wenn dies aber nicht der Fall ist, müssen Sie Nurturing und Lead-Management selbst übernehmen. Dabei ist es immer wichtig, bei den Leads selbst herauszufinden, wo sie sich gerade im Kaufprozess befinden. Fragen stellen, Feedback entgegen nehmen und eine Beziehung aufbauen kann Sie auf den richtigen Weg bringen, um genau dann bereit zu sein, wenn Ihre Leads sales-ready sind.
Um Ihnen bei der Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden zu helfen, haben wir hier 25 Fragen, die Sie im Nurturingprozess stellen sollten. In „25 Fragen zur schnelleren Qualifizierung Ihrer Leads (Teil 1)“ hatten wir schon die Bereiche Aufbau einer Geschäftsbeziehung, das Problem deutlich machen und Eine Lösung finden behandelt. Nun kommen wir mit weiteren Themenbereichen zum Geschäftsabschluss:
Teil 2: Die Zeitachse ermitteln, den zukünftigen Erfolg sichern, Fazit
16. Wann planen Sie anfangen zu können?
17. Wie sieht der Zeitplan für Ihre Ziele aus?
18. Gibt es externe Faktoren, die Ihren Zeitplan beeinflussen?
19. Was könnte uns daran hindern, zusammenzuarbeiten?
20. Wie schnell wollen Sie Ergebnisse sehen?
21. Auf welche Hürden könnten wir stoßen?
22. Wie messen Sie den Erfolg, den Sie letztendlich erwarten?
23. Was sind Ihre langfristigen Ziele?
24. Erwarten Sie, dass sich Ihre Bedürfnisse im Laufe Ihrer Entwicklung ändern?
25. Wie sehen Sie die weitere Entwicklung unserer Geschäftsbeziehung?
Die Zeitachse ermitteln
Falsches Timing oder Fehlkommunikation können zu ernsthaften Problemen bei neuen Geschäften und Partnerschaften führen. Die Definition einer Zeitachse im Vorfeld kann Ihnen auch helfen, festzustellen, wann der potenzielle Kunde sales-ready ist und welches Engagement er von Ihnen und Ihrem Team erwartet. Indem Sie den idealen Zeitplan Ihres potenziellen Kunden festlegen, können Sie sich dann eine bessere Vorstellung davon machen, wo sich dieser in seinem Entscheidungsprozess befindet. Hier sind ein paar Fragen, die Sie stellen sollten, um mehr über die Zeitachse Ihres potenziellen Kunden zu erfahren.
16. Wann planen Sie anfangen zu können?
Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Start in einer Woche und dem Start in drei Monaten. Die meisten der Personen, die Informationen über Ihr Unternehmen anfordern, werden mindestens drei Monate benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Weitere werden mehr als zwölf Monate benötigen. Wenn Sie wissen, dass Ihr Lead wahrscheinlich nicht in den nächsten Monaten eine Kaufentscheidung treffen wird, können Sie Ihre Fokus auf Leads konzentrieren, die schon weiter sind. Wenn Sie jedoch versuchen, eine schnelle Entscheidung zu forcieren, müssen Sie deutlich aggressiver vorgehen.
17. Wie sieht der Zeitplan für Ihre Ziele aus?
Über Ziele zu sprechen ist nützlich, es ist aber wichtiger, zu erfahren, wann die Ziele erreicht sein sollen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Sales-Prioritäten und -Botschaften besser setzten. Wenn die Ziele innerhalb weniger Wochen erreicht sein sollen, macht es Sinn sofort ein leistungsfähiges Team für diesen Lead einzusetzen. Ohne Zeitleiste für die Kundenziele können Sie sich dagegen weiter auf eine nachhaltige Leadentwicklung konzentrieren
18. Gibt es externe Faktoren, die Ihren Zeitplan beeinflussen?
Ihre Leads haben hoffentlich eine Vorstellung davon, wann sie starten wollen und wann ihre Ziele zu erreichen sind. Es ist jedoch nicht immer unter ihrer Kontrolle. Manchmal schränken äußere Faktoren unsere Leads ein. Externe Aktivitäten und andere Faktoren können die Situation insgesamt komplizierter machen. In einigen Fällen werden Sie in der Lage sein, die Situation zu beeinflussen und zum Abschluss zu kommen, oftmals ist dies aber nicht der Fall. Daher ist es gut, vorab einen Eindruck von den externen Faktoren zu haben, die einen Einfluss haben können.
19. Was könnte uns daran hindern, zusammenzuarbeiten?
Leider können viele Dinge dazu führen, dass ein Geschäft scheitert. Erfahrungsgemäß liegt die durchschnittliche Lead-to-Deal-Konversionsrate im B2B-Geschöft bei unter 1%. Möglicherweise hat Ihr Lead einen besseren Deal anderswo gefunden oder er hat entschieden, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung doch nicht benötigt. Unabhängig davon, sollten Sie in Erfahrung bringen, welche Faktoren zu einem Scheitern des Deals führen könnten. Mit diesem Wissen sind Sie in der Lage Maßnahmen zu ergreifen, die diese Faktoren positiv beeinflussen und damit zum Abschluss kommen.
20. Wie schnell wollen Sie Ergebnisse sehen?
Zu wissen, wann Ihr Lead eine Problemlösung erreicht haben will, macht es Ihnen einfacher seinen Status im Entscheidungsprozess festzustellen. Wenn er schon in wenigen Wochen Ergebnisse sehen will, ist ein Abschluss in greifbarer Nähe. Hat Ihr Lead aber noch keine Vorstellung davon, wann Ergebnisse vorliegen sollen, ist er wahrscheinlich noch nicht zum Abschluss bereit.
Den zukünftigen Erfolg sichern
Es ist effizienter, Stammkunden zu gewinnen, als sich ständig mit neuen Interessenten auseinander zu setzen. Deshalb sollten Sie immer versuchen eine langfristige Beziehung anzustreben. Wenn Sie Ihren Kunden deutlich machen, wie Sie ihnen bei Wachstum und Wandel helfen können, wird eine langfristige Beziehung möglich. Hier sind ein paar Fragen, die Sie stellen sollten, um eine zukünftige Beziehung aufzubauen.
21. Auf welche Hürden könnten wir stoßen?
Es wird im Vorfeld nicht möglich sein, zu wissen, welche Hürden sich ergeben werden, wenn Sie mit einem neuen Kunden arbeiten. Im Vorfeld mögliche Hindernisse anzusprechen wird Ihnen aber dabei helfen, vorausschauend zu planen und potenzielle Lösungen zu skizzieren.
22. Wie messen Sie den Erfolg, den Sie letztendlich erwarten?
Erfolg kann für verschiedene Menschen unterschiedliche Dinge bedeuten. Einige sehen einen monetären Erfolg, während andere sich auf die Anzahl der zufriedenen Kunden konzentrieren. Das Wissen, wie Ihr potenzieller Kunde den Erfolg definiert, kann Ihnen helfen zu bestimmen, was Ihren Kunden glücklich macht und was er letztendlich von Ihnen erwartet.
23. Was sind Ihre langfristigen Ziele?
Die Chancen stehen gut, dass Sie an dieser Stelle bereits einige Ziele besprochen haben. Sie wollen jedoch wirklich in die Tiefe gehen, um herauszufinden, welche langfristigen Ziele der Einzelne oder das Unternehmen erreichen will. Fragen Sie, was sie langfristig erreichen wollen – auch wenn solche Visionen zu diesem Zeitpunkt noch weit entfernt sind.
24. Erwarten Sie, dass sich Ihre Bedürfnisse im Laufe Ihrer Entwicklung ändern?
Sie suchen in erster Linie nach einer Lösung für ein konkretes Problem. Wenn Sie aber auch für die Zukunft eine Lösung anbieten können, sind Sie in der Lage, Wachstum und Nutzen mit einem gleichmäßigeren Verlauf zu erzielen. Wenn Sie es schaffen, zu verstehen wie sich die Bedürfnisse des Kunden in Zukunft verändern werden, werden Sie in der Lage sein eine nachhaltige Lösung zu verkaufen und eine langfristige Partnerschaft aufzubauen.
25. Wie sehen Sie die weitere Entwicklung unserer Geschäftsbeziehung?
Finden Sie frühzeitig heraus, ob der Lead nur nach einer kurzfristigen Lösung sucht. Ist er auf der Suche nach jemandem, der ihm hilft ein aktuelles Ziel zu erreichen, oder sucht er nach einem langfristigen Partner? Ihren potenzielle Kunden zu zeigen, dass Sie schon jetzt darüber nachdenken, wie die Geschäftsbeziehung mittelfristig aussehen wird, kann ein Wettbewerbsvorteil sein.
Fazit
Hören Sie auf zu spekulieren, wenn Sie an Ihren potenziellen Kunden arbeiten. Wenn Sie vermeiden wollen, den Abschlusszeitpunkt Ihrer Leads zu verpassen, müssen Sie wissen wann sie sales-ready sind. Am besten, Sie überlassen es den potenziellen Kunden selbst dies zu signalisieren – auch wenn es unbewusst geschieht. Indem Sie diese 25 Fragen stellen, bekommen Sie eine bessere Vorstellung davon, wer Ihr potenzieller Kunde ist, wonach er sucht und wie Sie ihm helfen können.
