Die synchronisierte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing wird zunehmend zu einem entscheidenden Faktor für nachhaltigen Geschäftserfolg. Diverse Studien zeigten in der jüngeren Vergangenheit, dass Unternehmen, bei denen Vertrieb und Marketing in die gleiche Richtung steuern erfolgreicher sind, als Unternehmen mit schlecht ausgerichteter Vermarktung.
Unsere eigenen Erfahrungen bestätigen diese Ergebnisse (LeadFactory). Auf dieser Basis haben wir sieben Maßnahmen identifiziert, die sicherstellen können, dass Marketing und Vertrieb einheitlich auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind.
1. Entwickeln sie einen einheitlichen Plan für Vertrieb und Marketing
Unabhängig davon, ob sie Sales und Marketing als zwei separate Teams oder als eine integrierte Organisation führen, bringt ein einheitlicher Plan für Vertrieb und Marketing enorme Vorteile. Damit wird sicher gestellt, dass alle Beteiligten in die selbe Richtung blicken und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
2. Bestehen sie auf einem integrierten Ansatz zur Steuerung des Sales-Funnel
Es wird immer wichtiger, Marketing- und Vertriebsaktivitäten als integrierte Schritte in einem einheitlichen Sales-Funnel zu steuern, der jede Phase in der Beziehung zwischen Markeing/Vertrieb und ihrer Zielgruppe umfasst – von der anfänglichen Recherche und vom Targeting über Prospecting, Qualifizierung, Abschluss bis hin zur nachgelagerten Account-Entwicklung.
3. Vereinbaren sie ein klares Service Level Agreement zwischen Vertrieb und Marketing
Ihre Marketing- und Vertriebsteams profitieren von der Vereinbarung und Dokumentation eines klaren Service-Level-Agreements, das gemeinsame Definitionen für die wichtigsten Phasen des Sales-Funnel festlegt und definiert, wie die beiden Funktionen zusammenarbeiten, um potenzielle Kunden im Sales-Funnel bis zum Abschluss zu bewegen.
4. Definieren sie einen gemeinsamen Konsens über ihren „idealen Interessenten“
Wenn sichergestellt ist, dass sich Vertrieb und Marketing über die Eigenschaften ihres „idealen Interessenten“ in jedem ihrer ausgewählten Zielmärkte einig sind, kann sichergestellt werden, dass ihre Marketingbemühungen darauf ausgerichtet sind, mehr von diesen richtigen Interessenten zu finden. Die Vertriebsmitarbeiter können früh in den Qualifikationsprozess eingebunden werden und früh für Mehrwert und Positionierung sorgen.
5. Legen sie ihren Fokus permanent auf Datenqualität, in der gesamten Organisation
Schlechte Datenqualität ist ein wichtiger Faktor für viele unterdurchschnittliche Vertriebs- und Marketingorganisationen. sie können sich keine unvollständigen, ungenauen oder veralteten Informationen leisten – und dennoch haben nur wenige Organisationen einheitliche Datenqualitätsmaßnahmen entwickelt oder verfügen über ein Programm zur kontinuierlichen Verbesserung der Datenqualität. Datenqualität muss eine wichtiger, permanenter Prozess werden.
6. Erstellen sie Leistungsmetriken, die den gesamten Sales-Funnel umfassen
Wenn sie zukünftige Umsätze genau vorhersagen und die Einschränkungen, die sich auf die Performance von Marketing und Vertrieb auswirken können diagnostizieren und bewältigen wollen, benötigen sie eine umfängliche Transparenz des tatsächlichen Status ihrer Vertriebs- und Marketing-Pipelines. Einschließlich der typischen Metriken wie Umwandlungsraten von Sales-Funnel-Phase zu Phase und zeitbasierter Kennzahlen darüber, wie lange Leads benötigen, um sich durch den Prozess zu bewegen.
7. Implementieren sie konsistente Ziele, Anreize und Belohnungssysteme
Zu guter Letzt muss jeder Mitarbeiter mit Vertriebs- und Marketingfunktion auf die Maßnahmen und Taktiken fokussiert sein, die den größten Mehrwert im Sales-Funnel erzielen. Dies erfordert eine Abkehr von aktivitätsbasierten Anreizen hin zu ergebnisorientierten Anreizen, die den wahren Beitrag zu den Unternehmenszielen widerspiegeln.
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