Die Marketing- und Digitallandschaft entwickelt sich ständig weiter und jedes Unternehmen muss mit den Veränderungen Schritt halten. Ansonsten läuft es Gefahr, im Wettbewerb zurück zu fallen und es spielt keine Rolle ob sie im B2C- oder B2B-Geschäft sind, nur wenn Sie sich permanent optimieren, werden Sie im Rennen bleiben.
Leider ist B2B-Marketing nicht so einfach wie B2C-Marketing. Nicht nur sind ihre Verkaufszyklen länger und komplizierter, es ist auch ziemlich schwierig, das Vertrauen der Entscheidungsträger zu gewinnen. In den meisten Fällen sind mehrere Personen im Buying-Center und am gesamten Prozess beteiligt.
Nichtsdestotrotz können Sie Ihre Zielgruppe mit einem Trick überzeugen – seien Sie persönlich und menschlich – und es gibt eine Vielzahl von Wegen, die Ihnen dabei helfen können. Hier finden Sie sieben Taktiken, die Ihre B2B-Marketingstrategie verbessern und mit denen Sie Ihren Sales-Funnel pushen können.
1. Live-Videos und Webinars
Immer wieder zeigen Studien (z.B. diese hier von Livestream), dass 80% der Menschen es vorziehen, sich Live-Videos anzusehen, anstatt Blogposts von Werbung Treibenden zu lesen. Die gleiche Studie ergab auch, dass 82% der Menschen Live-Videos im Vergleich zu Social-Media-Posts bevorzugen. Und tatsächlich, wer sich mit offenen Augen in seinem B2B-Marketingumfeld bewegt wird fest stellen, dass Videos und Webinars zu einem integralen Bestandteil von Marketing geworden sind.
Videos eignen sich sehr gut dazu, Emotionen zu kommunizieren, und deshalb können sie von den Betrachtern besser einer Marke zugeordnet werden. Und nicht nur das, wenn Sie Marketingbotschaften durch visuelle Informationen vermitteln, können sie auch besser empfangen und erinnert werden. Daher sollten Videos und Webinars ein fester Teil Ihrer B2B-Marketingstrategie sein. Wenn Sie bereits Videos verwenden, können Sie Ihre Strategie mit Live-Videos optimieren. Laut Facebook werden Live-Videos 3x mehr gesehen und erhalten 10x mehr Kommentare als normale Videos.
Ein Beispiel: SAP, ein Marktführer für Unternehmenssoftware, arbeitet bei der Vermarktung mit Branchenexperten und Top-Führungskräften zusammen. Sie organisieren das ganze Jahr über verschiedene Marketing-Veranstaltungen, zu denen diese Zielgruppe eingeladen wird. Bei einer ihrer Veranstaltungen, SAPPHIRE, hatten sie etwa 20.000 Menschen vor Ort. Mit Live-Streaming über Facebook Live konnten sie jedoch rund 100.000 weitere Menschen erreichen. Die Influencer, die sie zu der Veranstaltung eingeladen hatten, gingen live und beantworteten die Fragen des Facebook-Publikums – Personen, die nicht persönlich an der Veranstaltung teilnehmen konnten. Der Inhalt dieser Videos wurde später auf SAP-Blogs und sozialen Kanälen wiederverwendet .
2. Storytelling
Ziel des Marketings ist es, Ihre Marketingbotschaft bei Ihren Zielgruppen zu platzieren. Obwohl es im B2B-Marketing darum geht Investitionsgüter für Unternehmen zu vertreiben, verkaufen Sie im Wesentlichen an Menschen. Denn Menschen führen Unternehmen und halten diese am Laufen, keine Roboter. Und so müssen Sie einen Weg finden, sich persönlich mit diesen Menschen in Verbindung zu setzen.
Storytelling ist eine Taktik, die von vielen Marken erfolgreich eingesetzt wird, um stärkere persönliche Beziehungen zu ihrem Publikum aufzubauen. Die Idee ist, eine Geschichte (Marketingbotschaft) so zu erzählen, dass die Zielgruppe sich mit dem Absender (Marke) als einem Menschen identifizieren kann. Ziel ist, zu zeigen, dass hinter Ihrer Marke echte Menschen stehen. Menschen, die daran arbeiten, das Leben anderer – Ihrer Zielgruppe – besser zu machen.
Dies wird umso wichtiger, wenn Sie versuchen eine Zielgruppe zu erreichen, die aus sog. Millennials besteht – und diese Kohorte übernimmt derzeit immer mehr Entscheidungsfunktionen. Denn Millennials sind eine schwierige Gruppe. Eine Studie von Accenture ergab, dass Millennials eine emotionale Verbindung eingehen müssen, bevor sie eine Marke wirklich bevorzugen. Und Storytelling können Ihnen dabei helfen, diese Verbindung herzustellen.
Ein Beispiel: Der Logistikkonzern Maersk nutzt Storytelling sehr gut, um seine Marke zu personalisieren. In einem Video mit dem Titel „The Heart of Trade“, schilderten sie das Leben von Menschen, welches sie mit ihrem Service beeinflussen können – jeden Tag. Einfach, aber wirksam.
3. Empfehlungsmarketing durch Mitarbeiter
Wer kennt Sie und Ihre Produkte am besten? Ihre Mitarbeiter natürlich. Wenn Sie also Ihre Mitarbeiter dazu bringen können, positive Botschaften über Ihre Marke zu verbreiten, kann dies wirklich von Vorteil sein. Erstellen Sie ein Mitarbeiter-Empfehlungsprogramm und sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter in den sozialen Netzwerken ihre Marketingbotschaften verbreiten. Richten Sie es so ein, dass es für Mitarbeiter motivierend und sehr einfach ist, die Botschaften zu teilen. Sie könnten sogar besonders fleißige Mitarbeiter mit speziellen Incentives belohnen.
Ein Unternehmen, das sich erfolgreich mit Empfehlungsmarketing durch Mitarbeiter beschäftigt hat, ist IBM. Den Mitarbeitern werden Marketing-Inhalte zur Verfügung gestellt. Und es werden alle Beteiligten dazu ermutigt, die Botschaften zu teilen und zu verbreiten.
4. Influencer Marketing
Ob Sie es glauben oder nicht, Influencer können eine gute Ergänzung zu Ihrem B2B-Marketing-Mix sein. Warum? Weil Influencer die besten Vertreter sind, um Vertrauen bei Ihren Zielkunden zu schaffen. Kunden und Interessenten benötigen die Gewissheit, dass Ihr Produkt oder Service wirklich funktioniert. Sie müssen sicher sein, dass ihre Investition wirtschaftlich und effektiv ist. Wenn also ein in Ihrem Marktsegment bekannter Influencer über Sie spricht oder Sie empfiehlt, werden Sie von seinen Followern als glaubwürdig und vertrauenswürdig angesehen.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie LinkedIn Influencer Marketing nutzt, um seine Marketing-Lösungen für Unternehmen zu bewerben. „The Sophisticated Marketer’s Guide for LinkedIn“ ist ein Marketing-Content, der von LinkedIn in Zusammenarbeit mit zehn Branchenexperten erstellt wurde. Diese Experten gehören zu verschiedenen Bereichen des digitalen und Social-Media-Marketings. In jedem Kapitel dieses Leitfadens beschreibt ein Experte seine Erfahrungen mit den Lösungen von LinkedIn. Außerdem werden einige Fragen der Zielgruppe beantwortet. Dieser Marketing-Content ist damit nicht nur inhaltlich wertvoll, sondern verleiht den Lösungen von LinkedIn auch Glaubwürdigkeit.
5. Marketing-Content für mobile Plattformen
Im Jahr 2017 wurden 50,3% des weltweiten Web-Traffics aus mobilen Geräten generiert. Dies zeigt, dass Sie, wenn Sie sich nicht darauf konzentrieren, mobile-freundliche Inhalte zu erstellen, einen großen Teil Ihrer Zielgruppe nicht adäquat erreichen. Meist sind B2B-Entscheider immer auf dem Sprung und selten über längere Zeit an ihrem Schreibtisch, daher ist Mobile (Mobiltelefone, Tablets, etc.) der Channel, über den sie Marketing-Inhalte zumeist konsumieren.
Für eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie müssen Sie sicherstellen, dass alle Ihre Inhalte und Ihre Websites für Mobilgeräte optimiert sind. Insbesondere muss der Inhalt leicht lesbar sein und Schaltflächen und Links müssen hervorgehoben sein. Mit Tools wie Googles Mobile-Friendly Test können Sie überprüfen, ob Ihre Seite für Mobilgeräte optimiert ist oder nicht.
6. Kunden-Testimonials und Fallstudien
Laut einer Studie über B2B-Marken ist bekannt, dass Empfehlungsmarketing die Kaufentscheidungen von 91% der Käufer beeinflusst. Die gleiche Studie ergab, dass 62% der B2B-Vermarkter Kundenrezensionen als ihre wichtigste B2B-Marketingstrategie nennen.
Wenn es darum geht, Ihre B2B-Marketingstrategie auf den neuesten Stand zu bringen, sollten Sie Fallstudien oder Kundenreferenzen berücksichtigen. Kundenbewertungen sind äußerst glaubwürdig, da Ihre aktuellen Kunden Ihre Produkte aus erster Hand bewerten können.
Ein Beispiel: Okta nutzt diese Marketing-Taktik recht erfolgreich. Sie haben auf ihrem YouTube-Kanal eine Reihe von Videos erstellt, in denen ihre Kunden über ihre Erfahrungen mit Okta sprechen. In einem dieser Videos diskutieren beispielsweise der CIO und EVP von 20th Century Fox ihre Erfolgsgeschichte mit Okta. Er beschreibt unter anderem, wie die Plattform ihre Arbeitsbelastung drastisch reduziert und diverse Herausvorderungen gelöst hat.
Die Nutzung von Fallstudien oder Kundenreferenzen ist nicht nur effektiv, sondern auch kosteneffizient. So eignen sich diese Inhalte sehr gut dafür, über alle anderen Social-Kanäle veröffentlicht zu werden.
7. Daten und Automatisierung
Daten und Marketing-Automatisierung sind weitere Möglichkeiten, um Ihre B2B-Marketingstrategie zu optimieren. Was wäre zum Beispiel, wenn Sie viele Ihrer Webseiten-Besucher, die nicht Kontakt zu Ihnen aufnehmen, automatisch in eine Liste aufnehmen könnten? Nicht nur mit Merkmalen, wie Standort oder Demografie, sonder auch mit Namen und Kontaktdaten? Zugegeben, dies ist in Deutschland und vor dem Hintergrund der DSGVO nicht einfach. Aber Sie können sich sicher vorstellen, dass solche Information einen Goldmine für Ihr Verkaufsteam wären. Da es sich um Personen handelt, die Ihre Website besucht haben, besteht die Möglichkeit, dass sie tatsächlich an Ihren Angeboten interessiert sind. Das bedeutet wärmere Leads statt kalte. Plattformen, die in der Lage sind Ihren Webseiten-Traffic zu analysieren und über die IP-Adressen der Besucher mit weiteren Daten aufzuladen können dabei helfen. Bitte vergessen Sie nicht, rechtzeitig die Zustimmung der Besucher zu dieser Form der Datenverarbeitung einzuholen.
Weitere Möglichkeiten, mit denen Sie Daten und Automatisierung zu Ihrem Vorteil nutzen können, sind:
- Analysieren Sie die Buyer-Persona von Ihren Webseitenbesuchern mit Tools wie Qualaroo
- Senden Sie Follow-Up-Infos und -E-Mails nach Veranstaltungen oder Messen mit Tools wie Pardot
- Senden Sie zeitnah Follow-up-E-Mails an Ihre Leads mit Tools wie Rebump
- Sammeln Sie Feedback mithilfe von Umfragen, die z.B. mit SurveyMonkey gesendet werden können .
Sie werden feststellen, dass keiner der oben genannten Taktiken zu technisch ist oder Schwierigkeiten bei der Implementierung macht. Allerdings können alle von ihnen ziemlich mächtige Werkzeuge sein und Ihnen helfen, Ihre Marketingziele zu erreichen.
Mehr Information zu Taktiken im B2B-Marketing und integrierten Marketing- und Sales-Prozessen liefert der Blog-Post Mauern einreißen für mehr Geschäftserfolg.
Über die B2B LeadFactory:
Die B2B LeadFactory ist ein führender Anbieter für digitale Geschäftsanbahnung und unterstützt B2B Unternehmen dabei, mit Hilfe intelligenter Daten neue Kunden für ihre Produkte zu gewinnen und Vertriebsergebnisse zu maximieren. Darüber hinaus bietet die B2B Leadfactory umfassende Services zur Aktivierung und Weiterqualifizierung bereits vorhandene Kunden- und Interessentenpotenziale an.
Die B2B LeadFactory verfügt über eine der größten branchenübergreifenden Entscheiderdatenbanken mit mehr als 1,5 Mio. Ansprechpartnern in 1,0 Mio. Unternehmen. Durch höchste Präzision in der Zielgruppenansprache, intelligente Online-Formate und individuelle Leadveredelung führt die B2B LeadFactory Anbieter effektiv mit passenden, investitionsbereiten
Entscheidern zusammen.
Das Unternehmen wurde 2013 in Hamburg mit der Zielsetzung gegründet, digitale Leadgenerierung für Kunden in den Branchen HR, Sales & Marketing, IT und dem produzierenden Gewerbe zu revolutionieren. Mit der Erfahrung aus mehr als 500 B2B-Kundenprojekten realisieren die Mitarbeiter der B2B LeadFactory GmbH richtungweisendes Lead Relationship Management.
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