Im B2B-Geschäft ist der der Erfolg stark von der engen Verknüpfung von Marketing und Sales abhängig. Das Marketing-Team leistet demnach einen großen Beitrag zum Erfolg des Sales-Teams. Daher ist es sinnvoll, dass das Marketing-Team alle wichtigen und relevanten Marketing-Contents erstellt, die vom Sales-Team genutzt werden. Wie kann nun aber sicher gestellt werden, dass der gelieferte B2B-Marketing Content qualitativ hochwertig und relevant genug für das Sales-Team ist?
Hier ist eine Auswahl an taktischen Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Marketing-Content die Bedürfnisse des Sales-Teams optimal erfüllt.
Informieren Sie Ihr Sales-Team über neuen Marketing-Content
Das mag offensichtlich erscheinen, aber Gespräche mit Marketing- und Sales-Verantwortlichen zeigen immer wieder, dass die Sales-Teams keine Ahnung haben, welcher Content für sie zur Verfügung steht. Teil dieses Problems ist ein Mangel an Verantwortlichkeiten – so sollte das Marketing-Team dafür verantwortlich sein, optimale Inhalte zu produzieren und das Sales-Team sollte diese Inhalte auch nutzen.
Helfen kann eine content-orientierte Unternehmenskultur, die durch geeignete Tools unterstützt wird:
- Ein Redaktionsplan für Marketing-Content, der für jeden im Unternehmen auf Trello einsehbar ist.
- Ein Kanal in Slack auf dem neuer Content durch das Marketing-Team an jeden im Unternehmen publiziert wird.
- Alle größeren neuen Marketing-Contents werden in einem monatlichen Marketing-Sales-Meeting besprochen.
Was uns zu einem weiteren Punkt bringt…
Machen Sie interne Content-Launch-Meetings
Behandeln sie ihren Marketing-Content (besonders die größeren und wichtigen Publikationen) wie ein Produkt-Launch und präsentieren Sie den Content entsprechend:
- Für wen wurde der Inhalt erstellt? Auf welche Buyer-Persona ist er adressiert?
- Welcher Content-Typ ist es? Ein Blog-Post, eine Infographic, ein Whitepaper…?
- Wo ist der Content zu finden? Welche Resourcen stehen zur Verfügung?
- Wann wird der Content veröffentlicht? Gibt es spezifische Ziele bei der Veröffentlichung?
- Warum wurde der Content erstellt? Welche Marketing- und Sales-Ziele sollen damit verfolgt werden?
Sie müssen diese Meetings nicht für jeden einzelnen Blogeintrag abhalten – dafür hat niemand Zeit. Wenn sie aber häufiger größere Contents, wie E-Books oder Webinare erstellen, können sie effizienter werden, indem sie den Prozess dokumentieren oder eine Übersicht mit weiteren Details erstellen (siehe unten).
Natürlich ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie damit sehr viel „Papierkram“ produzieren. Ein zwei-wöchentliches Meeting zwischen Marketing und Sales, um den Marketing-Content zu besprechen, kann sinnvoller sein. Es gibt dem Sales-Team die Möglichkeit, Content anzufordern, der für potenzielle Kunden von Interesse sein könnte. Oder das Sales-Team kann Fragen zu bestehendem und geplanten Content klären.
Sollten sie nicht daran interessiert sein, ihrem Redaktionsplan ein weiteres Meeting anzufügen, sollten sie das Thema auf die Tagesordnung ihrer regelmäßigen Sales-Marketing-Meetings setzen. Die Erfahrung zeigt, dass hier sehr erfolgreich Ideen ausgetauscht werden und in die Content-Pipeline gegeben werden können.
Erstellen Sie einen Content-Hub, der für das Sales-Team optimiert ist
Nachdem wir oben einige Vorschläge gemacht haben, wie neuer Content erstellt werden kann, geht es nun darum, dass dieser Content auch genutzt wird.
Sales und Marketing sind häufig vom anderen Stern. Marketers mögen stundenlang einen Blogpost erstellen und optimieren. Wenn der Content letztendlich aber für das Sales-Team nicht sehr einfach zu durchforsten ist und relevante Inhalte nur schwer zu extrahieren sind, wird das Sales-Team den Content nicht nutzen.
Machen sie ihren Content für das Sales-Team so einfach nutzbar wie nur möglich. Eine gute Möglichkeit das zu tun, ist den Content mit spezifischen Kategorien und Themen zu organisieren, zum Beispiel nach Buyer-Persona, Branche, Kunden-Typ oder Problemstellung. Sobald ihr Sales-Team die Inhalte schnell finden und erfassen kann, wird es den Content auch nutzen.
Erstellen Sie eMail-Vorlagen mit Content-Links
Wollen sie Ihrem Sales-Team keine Entschuldigung mehr überlassen, ihren Content nicht zu nutzen? Schreiben Sie relevante Sales-eMail-Vorlagen für sie.
Idealerweise enthalten diese eMail-Vorlagen relevante Links zu ihrem Marketing-Content. Es wird die Content-Nutzung sehr einfach machen. Und das Marketing-Team stellt sicher, dass im Sales die richtige Marketing-Message verwendet wird.
Sparen sie Zeit mit Zusammenfassungen
Für längeren Content, wie Webinare und eBooks, ist es sinnvoll, ihrem Sales-Team schriftliche Zusammenfassungen zur Verfügung zu stellen. Denn gerade in Unternehmen, in denen häufig längerer Content erstellt wird, ist es für Sales-Mitarbeiter schwierig, den Content regelmäßig zu lesen oder anzusehen.
Selbstverständlich möchten sie, dass das Sales-Team möglichst viel Zeit mit Sales verbringt. Ihr Marketing-Content soll aber keinesfalls ignoriert werden. Die Lösung ist eine kurze Zusammenfassung, mit den wichtigen und relevanten Punkten, um die Fragen des Sales-Teams zu beantworten:
- Wie hilft mir dieser Content, unser Produkt besser zu verkaufen?
- Warum sollte ein Interessent an diesem Thema interessiert sein?
Ein Online-Content-Hub dieser Zusammenfassungen (z. B. eine Dropbox oder ein Google-Ordner) ermöglicht einen einfachen Zugriff und hilft dem Sales-Team, sich schnell auf den neuesten Stand zu bringen.
Bewerten sie intern ihren Marketing-Content
Wenn ihr Sales-Team ihren Marketing-Content nun immer noch zu selten nutzt, ist es an der Zeit nach dem Grund zu fragen.
Sobald sie einen Content-Hub zur Verfügung gestellt haben, sollten sie eine kurze Umfrage starten. Damit soll ermittelt werden wie oft das Sales-Team den Content nutzte, welcher Content am häufigsten genutzt wird und welche Themen für zukünftigen Content nachgefragt werden. Eine Frage könnte zum Beispiel sein: „Welche drei Blog-Einträge versenden Sie am häufigsten an Ihre Ansprechpartner?“.
Letztendlich geht es darum, Marketing und Sales möglichst eng miteinander zu verknüpfen und zu einer effizienten Einheit zu machen. Es hilft nicht, wenn das Sales-Team den Marketing-Content zwar genau kennt, dieser Content aber für die Sales-Zielgruppe nicht relevant ist, oder zum falschen Zeitpunkt kommt. Die Stärkung ihres Sales-Teams beginnt damit, dass relevanter Content zum richtigen Zeitpunkt erstellt wird und gleichzeitig das Sales-Team motiviert ist, diesen Content auch zu nutzen.
Content-Marketing ist ein wichtiger Schlüssel für die Verknüpfung von Sales und Marketing. Mit den richtigen Verantwortlichkeiten und Tools wird es ihnen helfen, Marketing und Sales gleichermaßen zu stärken.
Über die B2B LeadFactory:
Die B2B LeadFactory ist ein führender Anbieter für digitale Geschäftsanbahnung und unterstützt B2B Unternehmen dabei, mit Hilfe intelligenter Daten neue Kunden für ihre Produkte zu gewinnen und Vertriebsergebnisse zu maximieren. Darüber hinaus bietet die B2B Leadfactory umfassende Services zur Aktivierung und Weiterqualifizierung bereits vorhandene Kunden- und Interessentenpotenziale an.
Die B2B LeadFactory verfügt über eine der größten branchenübergreifenden Entscheiderdatenbanken mit mehr als 1,5 Mio. Ansprechpartnern in 1,0 Mio. Unternehmen. Durch höchste Präzision in der Zielgruppenansprache, intelligente Online-Formate und individuelle Leadveredelung führt die B2B LeadFactory Anbieter effektiv mit passenden, investitionsbereiten
Entscheidern zusammen.
Das Unternehmen wurde 2013 in Hamburg mit der Zielsetzung gegründet, digitale Leadgenerierung für Kunden in den Branchen HR, Sales & Marketing, IT und dem produzierenden Gewerbe zu revolutionieren. Mit der Erfahrung aus mehr als 500 B2B-Kundenprojekten realisieren die Mitarbeiter der B2B LeadFactory GmbH richtungweisendes Lead Relationship Management.
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