Das neue Jahr ist angebrochen, die Ziele für 2020 sind festgelegt. Einige Marketers werden aber noch auf der Suche nach Ideen und Taktiken, die das geplante Wachstum ihres Unternehmens sichern können, sein. Einer der wichtigsten Faktoren für Unternehmenswachstum im B2B-Marketing-Umfeld ist eine funktionierende Leadgenerierung mit einem stetigen Fluss von eingehenden qualitativ hochwertigen B2B-Leads.
Hier sind einige Ideen zu B2B-Leadgenerierung, die Sie in Ihren nächsten Marketingmeetings zur Diskussion stellen können.
1. Auf die erste Seite der Suchergebnisse kommen
Egal, wie gut Ihr Marketing-Content oder Ihr Produkt oder Service ist, Sie werden erst dann ein signifikantes Suchvolumen organisch erhalten, wenn Sie auf der ersten Seite von Google oder anderen relevanten Suchmaschinen erscheinen. Organischer Traffic trägt viel dazu bei, qualitativ gute Leads über Inboundkanäle zu generieren. Daher muss das Thema SEO in Ihrer Marketingstrategie berücksichtigt werden. Denn ohne gute Präsenz in den Suchmaschinen, können Sie von Ihrer Zielgruppe nicht entdeckt werden.
Natürlich ist es keine Kleinigkeit, Ihren Content oder Ihre Webseite an der Spitze von Google zu platzieren. Maßgeblich sind das Volumen der Inhalte, die regelmäßig zu Ihrem Thema veröffentlicht werden und die Wettbewerbssituation. Beides wird je nach Branche oder Thema sehr unterschiedlich sein. Eine Antwort auf diese Herausforderung ist eine gute Keyword-Strategie. Schlüsselwörter spielen eine grundlegende Rolle beim Ranking Ihrer Website. Intelligente Keyword-Recherche, Auswahl und Powering der Inhalte um diese herum mit einer effektiven Outbound-Linkbuilding-Strategie kann gute Ergebnisse bringen. Außerdem gibt es einige Tools, wie z.B. das Hubspot-Keyword-Tool, das ständig Keywords verfolgt, um Ihnen zu sagen, ob und wie Ihr Ranking im Laufe der Zeit steigt und sinkt.
2. Marketing Content häufiger veröffentlichen
Laut einer Untersuchung von HubSpot haben Unternehmen, die mehr als 16 Blog-Posts in einem Monat veröffentlichten, 3,5 Mal mehr Leads generiert als Unternehmen, die nur 0-4 Posts pro Monat veröffentlichten. Demnach ist es ratsam, so oft wie möglich qualitativ hochwertige Inhalte zu veröffentlichen. Denn so können Sie Ihre Sichtbarkeit und den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke erhöhen. Dies hat den Effekt, dass Sie für Ihre Marke eine glaubwürdige und nutzwertige Kompetenz zu Ihren Themen aufbauen, was langfristig zu vielen Vorteilen führen kann. Eine Strategie für qualitativ hochwertige und nutzwertige Inhalte bringt nicht nur Besucher auf Ihre Website. Sondern sie entwickelt auch ein Gefühl des Vertrauens und eine gesunde Beziehung zu Ihrer Zielgruppe. Dies wiederum sollte den Verkaufsprozess unterstützen und Ihren Verkaufszyklus verkürzen.
3. Marketingprozesse automatisieren
Marketing-Automatisierung ist erforderlich, weil sie Ihre Prozesse vereinfacht und rationalisiert. Wenn Sie Verantwortung für ein erfolgreiches B2B-Marketingprogramm übernehmen, müssen Sie und Ihr Team sich auf viele Dinge gleichzeitig konzentrieren. Die Erstellung automatisierter Workflows für bestimmte, sich wiederholende Marketingaufgaben, sei es E-Mail-Marketing, Content-Marketing, Social Media Marketing und andere Aufgaben, wird Ihre eigene Produktivität enorm verbessern.
4. Mobile-Marketing im Blick behalten
Da das Mobiltelefon das am meisten verwendete Gerät für die Suche ist, müssen Sie dies bei der Planung Ihrer B2B-Marketingstrategie berücksichtigen. Die neue Generation von Entscheidern bei Ihren Zielkunden nutzt mobile Plattformen, wie Mobiltelefon, Tablet oder Smartwatch auch im beruflichen Kontext. Und diese Entscheider erwarten, von Ihnen auch über diesen Kanal angesprochen zu werden. Somit ist Mobile ein erstklassiger Kommunikationskanal. Grundsätzlich sollte Ihre Website responsive sein d.h. die Inhalte werden automatisch so formatiert, dass sie auf allen Plattformen optimal angezeigt werden. Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihre E-Mail-Kampagnen auf Mobile optimiert und getestet sind. Denn auch im B2B-Umfeld werden viele Emails zunächst über Mobiltelefone oder Tablets gelesen.
5. Social-Media intelligent verwenden
Social Media war schon immer ein beliebter Kanal, sowohl für Vernetzung als auch für Werbung. Aufgrund seines Outreach-Potentials gibt es natürlich noch viele andere Vorteile. Sie können zu überschaubaren Kosten mit verschiedenen Marketingbotschaften und Post-Styles experimentieren. Oder auf verschiedenen Plattformen eine Präsenz aufbauen. Im Kern geht es aber darum, wo Ihr Unternehmen hineinpasst und Sie den besten Zugang zu Ihrer Zielgruppe finden. Da wir uns mit B2B-Marketing beschäftigen, sollten Sie sich zunächst auf Social-Media-Plattformen konzentrieren, wo sich klassische B2B-Profile finden lassen: LinkedIn und Xing. Die Herausforderung besteht nun darin, sich ein Profil mit möglichst vielen Followern zu schaffen, über Content-Marketing oder Ad-Posts, und diese Follower in den eigenen Salesfunnel zu überführen. In einem zweiten Schritt sollten Sie über Facebook, Instagram und Twitter nachdenken. Aber auch hier gilt es, die Ergebnisse gegen die Zeit und den Aufwand, den Sie investieren, abzuwägen, um sicherzustellen, dass Ihre Arbeit einen positiven ROI bringt. Achten Sie dabei auf die Do’s und Don’ts des Social-Media-Marketings.
6. Qualität statt Quantität
Was nützen Ihnen eine Masse an Marketingleads, wenn es ihnen an Qualität fehlt und sich Ihr Salesteam über die schlechte Verwertbarkeit beschwert? Sie brauchen Leads mit einem angemessenen Conversion-Potenzial. Qualitäts-Leads sind diejenigen, die Ihrer Zielgruppe bzw. Buyer Persona entsprechen. Damit können Sie in Ihrem Leadprozess, der idealerweise automatisiert ist, weiter entwickelt werden und haben insgesamt eine angemessene Conversion-Rate. Ihr Salesteam wird sich bedanken.
7. Marketing und Sales besser verzahnen
Vertrieb und Marketing unterscheiden sich in ihren Rollen zweifellos. Wenn diese beiden Funktionen als eine Einheit geführt werden, erhalten Sie die Möglichkeit viel besser auf Rückmeldungen und Learnings beider Teams schnell und angemessen zu reagieren. Bringen Sie beide Abteilungen regelmäßig zusammen, um Ihre Marketing- und Salestaktiken gemeinsam zu bewerten und um Feedback einzuholen. Sie werden auf der Grundlage der Rückmeldungen und Erkenntnisse beider Teams eine bessere Marketingstrategie entwickeln. Denn beide Teams können dabei auf gemeinsame Ziele gesetzt werden und besonders Ihre Taktiken für den Salesfunnel werden durch das Sales-Feedback laufend optimiert.
8. Besuchertracking auf der Webseite nutzen
Als B2B-Unternehmen können Sie ein Tracking Ihrer Website-Besucher integrieren, um eine erste Einschätzung über deren Motivation und Potenzial zu erhalten. Die DSGVO setzt hier einige Grenzen, aber es ist dennoch sinnvoll und möglich. Sie können damit analytische Einblicke in Verbindung mit physischen Geschäftsdaten nutzen, um gute Lead-Chancen zu generieren, indem Sie die Unternehmen, die durch Ihre laufenden Kampagne auf Ihre Website kommen, anzeigen und diese über verschiedene Kanäle nachverfolgen.
9. Outbound-Leadgenerierung verstärken
Einfach schnell ein Bereich im Branchenbuch abzutelefonieren macht in der heutigen Zeit keinen Sinn und ist im übrigen spätestens seit der DSGVO keine seriöse Geschäftspraktik. Digitales Content-Marketing ist mittlerweile „erwachsen“ – das kostspielige Experimentierstadium ist beendet. Mittlerweile herrscht ein hoher Standard und die Leistungen und Preise der Anbieter sind vergleichbar und bezahlbar. Die Marketingabteilungen mittelständischer Unternehmen profitieren vom hohen Automatisierungsgrad und dem, über Jahre, optimierten Prozess.
Es gibt viele Anbieter für digitales Outbound-Marketing. Doch wird der Markt schnell überschaubar, wenn man folgende zwei Maßstäbe anlegt: Der passende Anbieter verfügt über eine kritische Masse gut qualifizierter, persönlicher Kontaktdaten und Email-Adressen und generiert die Leads datenschutzrechtlich korrekt.
Ein weiteres Entscheidungskriterium für den geeigneten Anbieter ist die Ausspielung der Kampagne über mehrere Kanäle. Der Anbieter, der über qualitativ hochwertige Daten verfügt, ist zu bevorzugen. Auf die fundierte Erfahrung eines Anbieters beim Erstellen der Teaser-Artikel, der Whitepaper oder eBooks, ist bei der Auswahl zu achten. Denn jede Marketingabteilung erspart sich zeitfressende Korrekturschleifen, wenn sie Profis beauftragt.
10. A/B-Testing möglichst bei allen Taktiken
Der A/B-Test ist ein Experiment, bei dem zwei Versionen einer bestimmten Taktik oder Kampagne verglichen werden, um zu sehen, welche besser abschneidet. Sein Hauptziel ist es, die Stärken und Schwächen der einzelnen Elemente zu identifizieren. Mit dem A/B-Test können Sie die Erfolgsquote Ihrer Taktiken qualifizieren und die stärksten Elemente zusammenführen.
