Vermutlich hätten viele B2B-Marketeers Schwierigkeiten, genau zu sagen, wann sie ihre aktuellen Verkaufstools am effektivsten einsetzen. Helfen Ihre Verkaufstools wirklich, Kunden während der gesamten Kundenreise zu beschleunigen? Oder werden sie einfach überall eingesetzt, ohne die richtige Reihenfolge oder Kontrolle, und verbrauchen wertvolle Ressourcen für andere Kommunikationstaktiken?
Ordnen Sie Ihre Tools den richtigen Verkaufsphasen zu
Die Realität ist, dass häufig nicht klar ist, wann spezifische Verkaufstools am besten oder gar nicht funktionieren. Wenn Sie Verkaufstools nutzen, die nicht mindestens in einer Phase der Buyer Journey wirken, sollten Sie diese eliminieren. Und wenn es Phasen im Sales-Funnel gibt, die nicht optimal unterstützt werden, dann sollten Sie neue Tools einsetzen.
Um die Effizienz und Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten zu gewährleisten, sollten Sie nur in die Verkaufstools investieren, die Sie benötigen, um die Kundenreise zu beschleunigen. Dabei sollte kein Aufwand betrieben werden für schwache Verkaufstools, die wenig Nutzen bringen und Ihre Ressourcen verschwenden. Um dies zu erreichen, müssen die Verkaufstools zunächst den verschiedenen Phasen der gesamten Kundenreise zugeordnet werden.
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Die richtigen Verkaufstools für jede Verkaufsphase
1. Aufmerksamkeit
In diesem frühen Stadium sollten Verkaufstools dem Kunden helfen, sich der Probleme und Herausforderungen bewusst zu werden, die Ihr Produkt anspricht. Solche Verkaufstools sollten dem Kunden helfen, seine Situation zu beurteilen, den Bedarf zu erkennen und zu verstehen, dass dies ein Problem ist. Außerdem sollte klar werden, dass die Lösung des Problems helfen kann, Geschäftsziele zu erreichen.
Aufmerksamkeits-Tools:
- Extern: Whitepaper, Fachartikel, Reports, Infografiken, Statistiken, Präsentation, Videos
- Intern: Verkaufsleitfäden, Argumentationshilfen
2. Information
In dieser Phase helfen effektive Verkaufstools Kunden, die sich ihrer allgemeinen Bedürfnisse bewusst sind, zu informieren. Die Kunden sollen von Informationen profitieren, die für ihr spezifisches Umfeld und ihre Herausforderungen relevant sind. Es ist wichtig, Kunden einfach darauf hinzuweisen, dass es Produkte von Drittanbietern gibt, die ihre spezifischen Probleme lösen können – ohne in vertriebsorientierte Besonderheiten einzugreifen.
Informations-Tools:
- Extern: Whitepaper, Fachartikel, Fallstudien, Leitfäden Ratgeber, Infografiken, Branchenberichte, Schulungsvideos, Seminare, Webinare, Industriekonferenzen
- Intern: Verkaufsschulungen, Argumentationshilfen, Verkaufsleitfäden
3. Evaluation
In der Evaluierungsphase setzen Sie Verkaufstools ein, die Ihr Produkt als ideale Lösung für die Bewältigung der anstehenden geschäftlichen Herausforderungen und Ziele positionieren. Jetzt ist Zeit für die meisten traditionellen Werkzeuge, wie z.B. Firmen- oder Produktbroschüren.
Evaluierungs-Tools:
- Extern: Unternehmensbroschüren, Produktbroschüren, Datenblätter, Leitfäden, Produktvergleiche, Fachartikel, Webinare, Fallstudien, Email, Landingpages, Kostenrechner, Produktvideos
- Intern: Verkaufsbroschüren, Verkaufsleitfäden, Landingpages, Präsentationen
4. Bewertung
In dieser Phase hat der Kunde ein klares Verständnis für die Probleme und erkennt die Notwendigkeit, eine Lösung zu finden. Sie sind nun auf der Suche nach dem Produkt, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht, basierend auf ihren festgelegten Kaufkriterien. In dieser Phase helfen effektive Verkaufstools, den Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt den alternativen Entscheidungen (zu denen nicht nur Drittkonkurrenten, sondern auch der Status quo gehören) überlegen ist.
Bewertungs-Tools:
- Extern: Benchmark-Übersichten, Vergleichsdatenblätter, Infografiken, Leitfäden, Wettbewerbsvergleiche, Checklisten, Kostenvergleiche, Produktvideos, Analystenbewertungen, Produktdemos, Webinare
- Intern: Positionierungen, Verkaufstrainings, Preisplan
5. Kaufentscheidung
Wenn es an der Zeit ist, dass Kunden ihre Kaufentscheidung treffen, sind in der Regel weniger, aber stark fokussierte Verkaufstools im Einsatz. Die von Ihnen verwendeten Tools sollten helfen, den Kunden bei der Entscheidung zu helfen. Sie neigen dazu, sich auf Sonderangebote und Anreize zu konzentrieren, die bei diesem letzten Schritt zum Abschluss helfen.
Entscheidungs-Tools:
- Extern: Incentives, Preislisten, Produktdatenblätter, Produktpräsentationen, Servicedatenblätter
- Intern: Angebotsvorlagen
Während sich viele Marketeers nur auf den Entscheidungsprozess des Käufers konzentrieren werden – die mit dem Kauf endet – gilt es zu beachten, dass die Kundenreise noch weiter geht.
6. Nutzung
Die Kommunikation mit neuen Kunden ist entscheidend für den Aufbau starker Kundenbeziehungen und -bindung. Verkaufstools, die für diese Phase der Kundenreise entwickelt wurden, konzentrieren sich in der Regel darauf, dem Kunden zu helfen, den maximalen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen und diese Vorteile als einen wesentlichen Beitrag zu seinem Gesamtertrag zu erkennen.
Nutzungs-Tools:
- Extern: Produktleitfäden, Fachartikel, Best-Cases, Konferenzen, Workshops, Handbücher, Leitfäden, Trainingsvideos
7. Kundenbindung
Sobald ein Kunde ein Nutzer Ihrer Produkte geworden ist, können die richtigen Verkaufstools helfen, zukünftige Käufe zu fördern. Sie fördern Produkt-Upgrades, Zusatzprodukte oder andere Angebote. Die Tools werden eingesetzt, um Kunden zu binden und mit Ihrer Marke in Kontakt zu bleiben. Oftmals sind solche Instrumente so konzipiert, dass sie zur Teilnahme an Kundenbindungsprogrammen, Zufriedenheitsumfragen, Kundenforen, Konferenzen oder Workshops einladen und ermutigen oder sogar Testimonials oder Empfehlungen anfordern.
Bindungs-Tools:
- Extern: Add-On-Broschüren, Datenblätter, Upgrade-Leitfäden, Lösungsvideos, Kundenkonferenzen, Kundenforen, Kundensupport
- Intern: Kundenbindungs-Leitfäden, Kundenwertanalysen
Der Prozess der Zuordnung von Verkaufstools
Die obigen Listen enthalten zwar nicht alle möglichen Verkaufstools, bieten aber eine solide Stichprobe der typischen Verkaufstools, die häufig zur Unterstützung jeder Phase der Kundenreise verwendet werden. Sie können als Referenz verwendet werden, um Ihre Verkaufstools zu kategorisieren und zu planen und sie an die Kundenreise anzupassen.
Überprüfen Sie Ihre aktuellen Verkaufstools
Zuerst müssen Sie Ihre aktuellen Verkaufstools überprüfen und diese mit der gesamten Kundenreise vergleichen. Erstellen Sie ein Raster, das jedes Tool unter den sieben Stufen der Kundenreise auflistet. (Beachten Sie, dass einige Tools auf mehr als eine Phase der Kundenreise angewendet werden können.)
Wenn Sie Ihr eigenes Netz von aktuellen Verkaufstools für jede Phase der Kundenreise erstellen, werden Sie sehen, wo Sie potenzielle Lücken haben. Gehen Sie jedoch nicht davon aus, dass Sie mehr Werkzeuge für diese Phasen benötigen, denn jetzt sollten Sie mit Ihrem Vertrieb sprechen.
Sprechen Sie mit Ihren Verkäufern
Finden Sie heraus, wo Ihr Vertriebsteam auf der Kundenreise vor den größten Herausforderungen steht. Muss es die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und sie auf die Probleme aufmerksam machen, mit denen sich Ihre Produkte befassen? Dann müssen Sie vielleicht sowohl die Quantität als auch die Effektivität der Verkaufstools untersuchen, die Sie auf die Aufmerksamkeits-Phase abgebildet haben. Oder vielleicht ist das eigentliche Problem die Auseinandersetzung mit spezifischen Wettbewerbsherausforderungen und Sie benötigen effektivere Verkaufstools für die Evaluierungsphase.
Die Bereiche, in denen Sie Ihre Werkzeuge verbessern müssen, sind nicht unbedingt diejenigen, in denen Sie die wenigsten haben. Selbst wenn Ihnen beispielsweise die Verkaufstools für die Informationsphase fehlen, macht es keinen Sinn, mehr zu erstellen, wenn Ihr Verkaufsteam Ihnen sagt, dass es keine Herausforderungen ist, nach informierten Interessenten zu suchen. Vielleicht ist das eigentliche Problem, dass potenzielle Kunden in der Bewertungsphase Ihre Lösung einfach nicht als Top-Kandidat wahrnehmen. Oder vielleicht verliert die Vertriebsorganisation im Bewertungsstadium immer wieder gegen Wettbewerber.
Unter dem Strich müssen Sie herausfinden, wo Ihre Verkaufschancen am häufigsten eingebremst oder vereitelt werden – und sich dann auf die Entwicklung von Verkaufstools konzentrieren, die auf diese Möglichkeiten abgestimmt sind, um die gesamte Kundenreise zu beschleunigen. Und das alles beginnt mit dem Gespräch mit Ihren Verkäufern.
Erstellen Sie eine Content Marketing Strategie
Häufig versäumen es B2B-Marketeers, die Entwicklung einer Content-Marketing-Strategie für ihr Unternehmen ausreichend zu dokumentieren. Aber ohne eine dokumentierte Strategie ist die Entwicklung von Verkaufstools oft ineffektiv. Das heißt, Sie entwickeln Verkaufstools nur als Reaktion auf bestimmte Aktivitäten (z.B. Markteinführung neuer Produkte, bevorstehende Messe oder Konferenz, Bedrohung der Markteinführung neuer Produkte, neue Verkaufsförderung oder bevorstehende E-Mail-Kampagne). Dies kann zu einer zufälligen Sammlung von Tools führen, die nicht dazu beitragen, potenzielle Kunden über die gesamte Kundenreise zu beschleunigen.
Lesen Sie die Statista Content Marketing Trendstudie 2020
Eine Content-Marketing-Strategie hilft sicherzustellen, dass Sie Vertriebsressourcen erstellen, die eine profitable Kundenaktion fördern. Eine gute Content-Marketing-Strategie wird Ihnen auch helfen, Prioritäten zu setzen. Dies ist wichtig, denn nur wenige Marketingorganisationen haben die Ressourcen oder das Fachwissen, um alle Inhalte zu entwickeln, die sie benötigen.
Ignorieren Sie nicht die frühen Phasen der Kundenreise
Angesichts der Informationsfülle, die durch den Zugang zu umfangreichen Recherchen, Berichten und Informationen per Klick gefördert wird, fällt es B2B-Marketeern leicht zu dem Schluss zu kommen, dass die Käufer von heute erst spät auf der Kundenreise von Anbietern hören wollen. Angenommen, dies ist der Fall, haben viele Unternehmen ihre Verkaufsbemühungen auf die mittleren Phasen der Reise konzentriert. Aber das könnte durchaus ein Fehler sein.
In vielen Fällen ist es nicht so, dass Käufer nicht von Ihnen in ihrem frühen Entscheidungsprozess hören wollen. Sie wollen nur nicht mit Verkaufsgesprächen oder Produktdetails konfrontiert werden. Sie sind immer noch daran interessiert, Informationen und Einblicke in die Herausforderungen zu gewinnen. Wenn Sie diesem Motiv, Informationen und Erkenntnisse zu gewinnen, einen echten Mehrwert hinzufügen können, sind B2B-Einkäufer offen dafür, von Ihnen zu hören. Oft entscheiden sich Kaufentscheider für den Anbieter, der als Erster einen Mehrwert geschaffen hat. Also ignorieren Sie diese frühen Phasen nicht.
Vergessen Sie nicht den Status Quo
Es ist üblich, dass sich B2B-Marketeers – insbesondere Technologieunternehmen – stark auf Wettbewerber konzentrieren. Das ist nicht falsch, verdrängt aber eine wichtige Tatsache: Sie werden wahrscheinlich mehr Aufträge an die Entscheidung verlieren, nichts zu tun, als an alle anderen Wettbewerber zusammen. Es ist durchaus möglich, dass viele qualifizierte Verkaufschancen durch „keine Entscheidung“ verloren gehen.
Wenn Sie also Verkaufstools für die Evaluierungs- und Bewertungsphase planen, denken Sie an Botschaften, die darauf ausgerichtet sind, risikoscheuen Käufern zu helfen, zu erkennen, dass nichts zu tun ein größeres und potenziell kostspieligeres Risiko ist, als mit Ihrer Lösung fortzufahren.
Werden Sie intelligenter und effektiver
Es ist nicht schwierig, Ressourcen zu verschwenden, um Verkaufstools zu entwickeln, die nur einen bescheidenen, Return on Investment bieten. Und es ist allzu leicht, selbst die einfachsten Tools zu übersehen, die Kunden am effektivsten zu Ihrem gewünschten Ergebnis führen können. Indem Sie Ihre gesamte Kundenreise verstehen und Ihre Verkaufstools darauf abbilden, gewinnen Sie Erkenntnisse, die Ihnen helfen, eine bessere Strategie und die richtigen Taktiken für Ihre Marketingaktivitäten zu entwickeln – und dies wird letztendlich zu intelligenteren und effektiveren Investitionen in Verkaufstools führen.
Foto: shutterstock.com/alphaspirit
